「なぜ往復の新幹線定価にホテル代を足した額よりも、セットプランのほうが圧倒的に安いのか」。この疑問に対し、裏に何か制約や罠があるのではないかと警戒する声も少なくありません。しかし、この大幅な値引きには旅行業法と鉄道会社の座席管理システムに基づく明確な経済的メカニズムが存在します。
新幹線ホテルパックは、旅行会社がJR各社から座席を包括的に仕入れて宿泊施設と組み合わせる「募集型企画旅行」または「包括手配旅行」という形態をとっています。JR各社にとって、空席のまま列車を走らせることは最大の機会損失です。そのため、正規運賃・料金の価格崩壊を防ぎつつ空席を埋める手段として、旅行会社に対して「宿泊とセットで販売すること」を条件に、通常では出せない特別卸運賃（包括旅行運賃）で座席を提供しています。
この仕組みにより、旅行者は「東京〜新大阪間の往復のぞみ指定席（通常期約3万円）」に数千円足すだけ、あるいは時期によっては新幹線の定価以下の総額でビジネスホテル1泊付きのプランを予約できる現象が生まれます。決して訳ありのホテルや危険なプランではなく、座席の早期消化と稼働率平準化を狙ったWin-Winの流通システムが成り立っているためです。
